所谓BOT（build-operate-transfer）即建设-经营-转让。是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式。对很多热水工程商而言，学校BOT项目可能耳熟目详，但酒店BOT听起来却有些云里雾里。随着热水工程市场竞争愈发激烈，越来越多的热水工程商都在寻求突破“低价竞争”的方法。

一、收费模式：根据投资回报率

酒店BOT如何收费？
一吨水多少钱合适？

相信很多想做酒店BOT的人都想知道答案。但这个是没有正确答案的！水无常势，兵无常形，做酒店BOT也没有固定的价格。

二、酒店不同，收费价格浮动很大

每个酒店的状况都会不同，管网、使用的能源、位置、客流量等等，都会有差异，这些也决定了酒店BOT收费不可能有一个统一的价格。每吨水收多少费用，不同地区的酒店上下浮动可能很大。所以，收费价格我们要根据酒店的实际情况而定。比如酒店之前用的是天然气，那么一定要知道当地天然气的价格、有没有分时段、有没有阶梯气价，另外水费里包不包括污水处理费，还有电费等等。经过综合测算，计算出每一天每一吨水的成本。

一般来说，测算数据要准确的话最好是连续监测七天~十五天。比如说，如果酒店在大学附近，那么就需要监测七天。大学附近的酒店入住率比较有规律，一般周一、二、三、四这几天要低一些，而周五、周六、周日这三天会比较高。这样就有一个问题——周五到周日这几天用水量大，对空气能热泵机组的配置要求就要高一些，所以在配置空气能热水器的时候要注意。

有了这个基础之后，测算出每吨水的价格，比如说五十元/吨，那么可以在这个价格上给酒店一定的折扣。具体折扣视具体情况来定，可以结合自己的投入成本、回报年限、酒店的入住率等因素综合考虑。 同时，还要保证用水量会整体下降，另外还要承担空气能热泵机组运行产生的能耗（用电）。

三、收费标准主要考核两个指标

确定收费价格主要考核两个指标：第一，投入资金；第二，每个月回笼的资金。不考虑给酒店方节约多少钱，因为能节能多少你没办法确定。有些年限比较长的酒店，回水系统做的不是很合理，浪费很严重，另外对恒温的处理也不到位。

四、举例：河南酒店BOT热水怎么收费？

1、举个例子：河南一个100间房的酒店，如果做BOT的话，收费多少合理？河南酒店烧煤的多，烧天然气的少，原来的运营成本一般会超过50元/吨，而且单个房间用水量有可能超过200升。改成空气能制取热水，一个房间用水量150升计算，100个房间差不多15吨水够了。参考当地冬季平均气温，要保证能稳定运行的话，要配置20HP的超低温空气能热泵机组。除了设备成本外，另外还有水泵、附属系统、管网改造、人工等成本（根据具体情况而言）。

如果酒店入住率高、用水量大，就可以和客户签到40元/吨。

这只是大概的计算，没办法给具体的数据。原因之前说了，要根据具体情况而定。就像采购成本，供货渠道不同、数量不同，价格上会肯定会有较大的差异。如果采购比较集中，量比较稳定，可以自己选一批供货商合作，价格会更优惠。

另外，要注意的是，在配置空气能热泵机组的时候最好是化整为零，不要用大机子。就以河南100间房的酒店来说，不要配一台20HP空气能热水器，最好是用2台10HP或4台5HP。如果只用一台空气能热水器又坏了，整间酒店都没热水使用，损失会非常大，而如果是2台或4台小点的空气能热泵机组，一台出现问题，另外几台还能制取热水，造成的后果就不会那么严重。虽然这样设备成本要高一点，但可以降低风险。

同时，要把水箱尽量配大一点。河南100间客户的酒店，用水量15吨，那么我们配个20吨大小的水箱。这样做的好处是，在白天温度高或者峰谷电价的时候，可以用水箱来蓄能。

在签约的价格上面，要说明一个情况，那就是物价（水电费等）涨幅超过一定幅度时，收费价格也要同比上调。这个在后面的风险控制里会细说。

五、投资评估：回报年限不要超两年

做酒店BOT投资肯定有风险，但如果在签约前把工作做好，可以把风险降到最低。那么，在做这样的项目时，对预投资的酒店进行评估很关键。

六、酒店BOT要评估哪些内容？

需要评估的内容有很多，前面提到了要了解水、电、气、煤的成本，要知道酒店的入住率情况。能源成本可以要求甲方提供半年到一年的缴费清单，上面很详细，而入住率情况需要自己去监测。监测要有一定的周期，一般时长在7~15天左右，如果时间太短，数据可能就没那么准确。当然，监测的内容不只是入住率，还要包括用水量、平均吨位的能耗、能耗或高或低的原因（包括原来的工艺瑕疵）、涉及到人工成本等等。

另外，还要知道酒店的使用年限、股东架构及档次。酒店的档次可以“看”的出来，装修情况、布草标准都是参考对象。一般来说，酒店布草标准越高，酒店档次也就越高。酒店装修很有情调，则可能钟点房会比较多，在考虑用水量的时候就要注意了。酒店的使用年限也很重要，如果酒店房子是租的10年，现在已经使用5年了，如果再投的话可能就是个坑了。

再说股东架构，如果一个100间房的酒店，股东数超过了10个就有点不太正常了，每个股东投入的资金都不大，而且我们每个月去收费也会很麻烦，可能需要每个股东的签字，也许今天这个股东不在，明天那个股东不在，那将是一个很头疼的问题。

七、多少年收回成本比较合适？

评估酒店是否好做的时候，要做一个预算，看投入多少设备，总共造价多少，计划多少年能够回本，是一年还是两年，要做一个预案。一般来说，入住率超过20%的酒店就能够做，两年的时间就可以收回成本。如果入住率超过50%，那就很快了，可能一年都不用。另外，做酒店热水BOT投资时，记住回报的年限不要超过两年，也就是说必须在两年内能够把投入资金收回来。

酒店和学校还是有很大差异，酒店的市场行为更重一些。市场的波动、客源的波动、酒店老板的波动等等，都可能会带来隐患。哪怕拟定的合同再规范，都有可能会出现一些不可抗拒的因素。当然，你没必要告诉对方两年内要收回成本什么的，自己心里清楚就好。还有就是年限问题，绝对不要越长越好，但也不能太短。一般来说，最低不要短于8年，如果合同签6年或6年以下，可能酒店方会认为这么短的时间内你就能获得想要的利润，因此和你讨价还价。根据我们的经验，合同的年限最好是8~12年，不能太长。同时要考虑项目的延续性，一般酒店每隔3~5年会翻新一次，会涉及到装修、格调布局和价格的调整，这里面也会包括管网的改造。

另外能源市场的变化很大，可能没几年又有新的更好的能源出现，这时候我们可能会更换新的能源方式。如果改一次两次，甲方可能会接受，但再多肯定不答应了。而且，一个酒店12年不换老板很少见了。另外，在合同里面还要注明一点，那就是收费价格随着市场行情的变化可以浮动。

比如说，水电费涨了很多，如果还是原来的价格肯定不行。在跟甲方谈判时要预先跟甲方说明，当物价成本（主要是水电气）涨幅超过了5%，收费价格就要跟着上调。他们就遇到这样的情况：物价上涨了10%，他们跟酒店方发出了告知函，就告诉他甲方价格要上调10%，后来和酒店方达成了妥协，收费价格不变，但水电费还是按涨价前的价格。

这样一来主动权始终掌握在自己的手里，涨价顺理成章、有据可依，不涨客户会对你感激不尽。

八、风险把控：合同要规范

关于风险把控，有一个重点，就是要多打听、多观察，深入了解酒店情况。比如说，酒店是否正常合法经营，如果酒店涉及到违法犯罪特征，比如黄赌毒，建议别考虑了，当然个别发现和组织容留还是有区别的。再比如说，如果酒店处在居民区，之前用燃气作为热源的话，可能会有二氧化硫超标、噪音等扰民问题，可能周边会怨声载道，随时都有被可能投诉了，这时候去投资就风险很大了。除了评估外，我们还需要在合同上把控风险。首先，酒店的证件和手续费要是齐全的，像营业执照、居民登记证、消防检查合格证、公共场合卫生许可证、特种行业经营许可证、税务登记证、银行的信用评估证、企业信用信息基础数据贷款卡等等。这个贷款卡是一个企业的代码，如果这个企业有被诉讼、偷税漏税等诚信经营方式，都可以在这个数据库里查的到。

其次，签订的合同最好是能到公证处公证，每个地方都会有，这是国家认同的事业单位。这样做的好处是，如果酒店倒闭，或者不通知我们的情况下转让了，因为经济问题发生纠纷，设备损坏丢失了等等这些问题，这时候可以直接通过法院起诉。这样的经济合同纠纷，如果按法院正常程序的话是非常繁琐的，立案、开庭至少要好几个月。如果有做公证，法院会走一个简易程序，可以立刻执行。

九、酒店筛选：商务连锁酒店利润更高

除了评估上述内容外，在寻找酒店投资时，还要了解酒店的性质。酒店一般有民营的、有国资的等等，建议不要投资国资型的酒店。首先，国资酒店一般承包的可能性非常小，都是采用的系统内部竞岗竞聘的方式。这里就有年限的问题，可能2~3年就要竞聘一次，甚至还有一年一次的，具有资金支配权力的人变换过于频繁，这会给后期的运营带来潜在的隐患。

其次，国资酒店对成本控制的考虑反而不是那么在乎。举个例子，假如我是酒店今年的经理人，通过节能、控制成本利润达到了一千万，那么可能面临的问题是明年的利润指标要增加20%，要有一千二百万利润，这样一来压力是很大的。

当然，如果在当地资源很丰富，国资酒店也可以做。但合同的签订要批当地国资委去签，而不是和酒店方签，更不能和酒店的经理人签，否则合同签了也是无效的。所有合同的前提是符合法律法规、符合程序、做到这两点了就不用担心放牛娃可以背着牛主人把牛给卖了。

如果是民营酒店，哪怕是个体户，不管是私人老板或职业经理人，只要能够提供酒店的营业执照及相关证件，能够签章，这个合同就可以签，即便是这个职业经理人走了，这个合同也是有效的，具备法律效力的。如果从利润角度来看的话，连锁商务酒店利润点会更高一些，小旅馆、招待所之类的就比较低了，能不做就不做。

这些小旅馆小宾馆是一是房间数量太少，二是客人的流动性很大，价格很难做高，因为房价相对很便宜，但用水量却很大，哪怕做了以后也会经常扯皮，会觉得不划算。而且这种类型酒店宾馆还有一个风险就是淡旺季很明显，配置设备的时候会有点难，搭配很难平衡，旺季的时候不够用，淡季的时候又很浪费。

十、系统优化：管路和控制很重要

平常做酒店热水就是卖设备，一刀切的买卖，大多数是不会考虑运行如何更节能。系统肯定是节能的，但如何把这个节能最大化，销售这个环节肯定就不会去考虑了，尽量把空气能热水器配大点，运行更稳定，少维修就可以。这样的做法简单但没什么利润，而且经常还收不回工程款。而做酒店BOT不一样，必须想方设法降低运行费用，增加利润点。

首先是管路上，如果是常规热水，管路这块一般不会去做升级改造，因为这里面是有风险的，有些管道可能老化。如果是做BOT的投资，就一定要做管道改造，想办法去改造。如果是做学校BOT热水，管路一般是S型的，但酒店不能这样走管。

因为S型回水适合人员密度大，用水时间相对集中的热水工程，但酒店是需要24小时恒温供热，客人入住不可能在同一时间，用水也不可能在集中时间上，而且用水习惯不会像学生那样匆忙，对泵送和恒定的温度需求都不一样。如果采用S型回水方式，那系统就会一天24小时都在大循环，哪怕今晚上楼层客房闲置系统也在不断循环补热，这样能源浪费就非常严重了。所以在酒店BOT，管路最好是分区、分层、分管井回水，不同的楼层回水温度也不同，有一个落差。如果是有经验的酒店，一般在安排住宿时，是从低层往高层安排房间。

其次，做常规热水不会去做控制，只负责设备故障的售后维修，但做酒店BOT不光是要投入设备，还要管理监控设备运行状态，比如说是否运行良好、能耗是否最低等等。所以，如果要做酒店热水BOT就得有专门的监控部门，针对不同空气能热泵机组所处的区域进行管理。

比如说某区域正在下雨，温度下降了，就需要及时调整空气能热泵机组的运行状态。比如，四川绵阳白天的气温在20摄氏度以上，夜间不到10摄氏度，这个时候就要调整空气能热泵机组要在白天全天候运行，储存能量，然后晚上停机。

目前酒店热水的系统管理比较粗放，系统做节能很多方面都可以改进。比如，一般酒店不会去研究客人用水的舒适度问题，用水的舒适度必须是从低温向中温区走，而不是马上就进入到中温区，像春天洗浴用水42摄氏度比较舒适，如果你一开水龙头就是42摄氏度的水，会感觉水温过高，但如果是从38摄氏度（稍高于人体温度）升到42摄氏度，就感觉舒适得多。而且，按照酒店顾客的用水习惯，淋浴前一般都会先试水温，然后再脱衣服进去使用，有一个过程，可能需要几秒钟或者十几秒钟，而不是脱了衣服进去直接使用热水。如果一打开就是高温热水，就会很浪费了， 而且这个数字还不小。

酒店热水的做法有很多种，利润也可以做的很高。所以说，没必要盯着卖设备的那点利润，去打价格战，去恶性竞争，对行业、对自己都没有半点好处。